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一个濒临死掉的店铺自白:我是如何逆境突围的?

2016-01-16 03:44:56

      今天看的是一个品牌旗舰店,销售户外运动产品,帐篷、吊床、睡袋等等。店铺开了三年了,15年年底的时候,团队的人都走了。店铺跟死店没有什么区别,每天有几单,偶尔有一些自然搜索流量,不稳定。这个店现在的问题比较多,基本可以当做没基础的店铺来看待,但是也正是因为这样,所以动起来不用有所顾虑!

 

  1. 店铺的主要问题

  (1)全店动销的问题

  将近50件商品,每个月都有销售的商品不到50%,并且销量都很小,滞销率超过了50%,远远没有达到今年虽然没有明说,但是默认的一个标准:80%的动销是合格的,90%是优秀的。

 

  全店动销率对于天猫旗舰店来讲,尤其是对这种竞争相对大众的类目(非偏门类目),是一个非常重要的影响店铺综合质量得分的因素。而店铺的综合质量得分会对流量的各个来源渠道都有影响,尤其是对自然搜索的影响,这会直接影响搜索引擎对你的判断!

 

  从天猫这两年的很多动作来看,他们一直很是关注阿里巴巴平台从“淘便宜”向“淘品质”的转移,所以提高服务质量,提高店铺综合质量得分是势在必行的。

 

  (2)全店关联销售布局为零

  在没有综合考虑全店动销问题的时候,这个店铺全店所有宝贝都没有做任何形式的关联销售,是让我非常不理解的。户外运动产品,是场景化非常明显的产品。顾客在购买帐篷的时候实际上可能还想要睡袋,还想要吊床……,虽然店铺当中有这些商品,但是详情页当中并没有展现出来,这时候顾客可能就因为“一站式购物需求无法满足”的假象,放弃在你这里购买,即使买了,客单价也不高啊。

 

  (3)详情页设计重点不突出,不能吸引消费者关注

  我们仅以帐篷为例。我在诊断这个店铺的时候,搜集了一些淘宝上卖帐篷比较好的店铺,发现用户再购买帐篷的时候,非常关注的焦点是:支帐篷是否简单易操作。所以,如果在详情页当中的第一屏如果通过视频,或者其他的方式,向用户展示:我的帐篷操作起来是非常容易的,那么无疑对于提高用户的购买信心帮助很大。

 

  这个店铺的帐篷,其实在操作上,确实有优势,但是他并没有在第一屏展现出来,而是很靠后的位置,第一屏展示的是什么?竟然是用户好评的截图!

 

  一直到第五屏的时候,这个优势才表现出来,很有可能,用户看不到第五屏,已经走了,岂不悲催! 

  (4)店铺层级一直处于很低的层级很低的排名 

  该店铺基本一直处于第一层级,并且在很低的一个排名。在今年,店铺层级对于搜索权重的影响是比较大的,尤其是对于新品加权的影响很大。对于这个店铺来讲,这么低的层级排名,在流量扶植上肯定会很小。

    (5)转化率太低(这几乎是致命的)

 

  看这个图你会很崩溃,不管是PC端还是无线端,我看了一下最近7天的数据,几乎所有的主流流量渠道的转化率全部都远远低于同行平均,这几乎是致命的。转化率低意味着什么?意味着即使给你流量你也是不能够消化的,那搜索引擎干嘛还给你流量,关键是转化率低的厉害!

 

    刚开始跟这个店主沟通的时候,他告诉我主要问题是没有流量,其实这只是表象,真正的本质原因是什么?转化率太低了!

 

  (6)说明

  这个店铺还有很多其他的问题,但是表面的问题是这些,继续解决的。

 

  2. 相应的改进建议

  (1)重新梳理店铺内商品布局

  把店铺内没有销量的宝贝直接删除,重新做链接,并且选择好重点突破的品类。我看了一下这个店铺最近30天的数据,发现吊床是带来流量最多的(转化率虽然也比较低,但是已经高于店铺整体转化率了),这已经给了搜索引擎一定的印象,所以建议从这个类目开始重点突破!

 

  可以重点突破几个产品,配合直通车等付费工具,先做出一两个相对爆款出来。   (2)关于全店关键词的搜索布局

  进店关键词数量太少,我看的是最近30天的数据,结果你发现只有“吊床”这个关键词带来的访客数超过了100,其他的最多是33,并且主要集中在跟“吊床”相关的关键词上。虽然我们要考虑一下季节因素,但是对于这个店铺来讲,这种表现太差了。

 

  所以,建议把产品进行梳理后,选好核心主词进行分配,然后再重新匹配有竞争力的黄金长尾关键词。

 

  (3)场景化布局关联销售

  因为户外运动用品是场景化非常明显的商品,所以为了提高转化率和客单价,在进行详情页设计的时候,可以考虑场景化关联销售的布局。比如:海滩专用、草地专用、烧烤专用、钓鱼专用、野外露营专用等等。

 

  (4)无论如何也要提高转化率

  可以通过零风险承诺策略、赠品策略,甚至哪怕做活动秒杀白送,也要赶紧把转化率提高,现在全店转化率太低了!SD也是一种方法,但是要注意安全。转化率不上来,整个店铺会一直比较痛苦。

 

  (5)提高店铺层级

  这个方式简单,就是想办法提高最近30天支付宝成交金额就行。只要你的店铺层级起来,搜索加权会比较明显的,初级目标是先到第二层级再说。

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